Les 5 erreurs fatales qui plombent une nouvelle carte
Le guide stratégique pour optimiser votre offre sans perdre vos valeurs
Votre carte représente le principal levier de rentabilité en restauration (entre 60% et 80%
selon les concepts). Pourtant, 5 erreurs la transforment en boulet financier.
En 20 ans de restauration, du George V à la création d'Afoodi, j'ai fait des erreurs qui m'ont
coûté des dizaines de milliers d'euros chaque année.
Les erreurs ne sont que des étapes vers les solutions.
Voici ce que j'aurais aimé savoir il y a 18 ans quand j'ai lancé la carte de mon premier resto.
LES 5 ERREURS QUI COÛTENT DE L'ARGENT
Depuis le George V en 2006 jusqu'à la création d'Afoodi, j'ai passé 20 ans à affiner ces questions.
J'ai automatisé la méthode du menu engineering – une méthodologie éprouvée mais
chronophage –pour que vous ne perdiez plus ni temps, ni argent.
Découvrons ensemble ces 5 erreurs et comment les corriger.
ERREUR #1
Structure de marge inadaptée : vous pilotez sans visibilité
LE CONSTAT
La majorité des restaurateurs multi-sites travaillent encore avec un ratio matières uniforme "pour
simplifier". Le problème ? Vous ne pouvez pas avoir le même ratio matières sur un flagship
en centre-ville et une franchise en périphérie. Pas les mêmes loyers, pas la même clientèle,
pas les mêmes objectifs de CA.
Note importante : On a tendance à confondre le ratio matières (% du CA en achats
alimentaires) et le coefficient multiplicateur (prix vente / coût matières). Le ratio matières est
votre objectif de gestion globale, le coefficient est votre outil de tarification item par item.
LE COÛT CACHÉ
Sans structure de marge adaptée par concept, on navigue à vue :
• Impossible de standardiser ET d'optimiser simultanément
• Vos établissements performants compensent les autres sans que vous le sachiez
• Vous prenez des décisions de prix sans savoir si elles sont alignées avec vos objectifs financiers
La vraie question n'est pas "combien je veux de marge globale" mais "combien DOIT faire chaque type d'établissement pour atteindre mes objectifs groupe".
COMMENT CORRIGER
Étape 1 : Définissez vos objectifs par concept (CA cible, couverts, ticket moyen, résultat net,
personnel, charges fixes)
Étape 2 : Calculez votre ratio matières cible. Exemple : 100k€ CA - 35k€ personnel - 25k€
charges fixes - 10k€ charges variables - 8k€ résultat net = 22k€ matières, soit 22%
Étape 3 : Segmentez vos établissements (flagship premium 28-32%, franchise volume 25-28%,
zone touristique 26-30%)
Étape 4 : Pilotez avec visibilité (ratio réel vs ratio cible par établissement)
Afoodi automatise ces calculs et ce suivi pour tous vos établissements
ERREUR #2
Prix au coefficient uniforme : perdre des clients ET de la marge
LE CONSTAT
"On fait du coeff 3 partout pour assurer la marge." Je l'entends toutes les semaines.
88% des salariés français choisissent leur restaurant en fonction du prix (Les Échos
Études, 2024).
Taper fort partout, c'est : rendre vos items populaires trop chers (baisse volume), sous-valoriser
vos items confidentiels (marge perdue), perdre en compétitivité.
LE COÛT CACHÉ
Un coefficient uniforme vous empêche de jouer sur les vrais leviers de profitabilité.
Imaginez : votre burger signature représente 40% des ventes. Si vous le tarifez trop cher, vous perdez du volume ET du CA.
À l'inverse, votre terrine de foie gras à l'armagnac (moins de 5%des ventes) pourrait être tarifée plus haut.
Dans les deux cas vous laissez de l'argent sur la table.
Une erreur de 1€ sur un item populaire (30% ventes) peut coûter entre 15 000€ et 30 000€ par
an et par établissement.
COMMENT CORRIGER
Étape 1 : Classez vos items (Stars, Icônes peu rentables, Trésors cachés, À reprendre)
Étape 2 : Adaptez vos coefficients (items populaires = coeff bas, items prestige = coeff haut)
Étape 3 : Testez sur 3-5 items stratégiques pendant 2-3 semaines
Étape 4 : Pilotez centralisé avec autonomie locale
Afoodi classe automatiquement vos items et vous aide à trouver le
coefficient idéal pour chaque prix
ERREUR #3
Prix déconnectés de la perception client : le message invisible
LE CONSTAT
Vos prix communiquent la valeur perçue de ce que vous offrez. Cette perception génère une
attente de valeur et une prise de décision d'achat.
Vraiment ? Oui, vous faites pareil. Si le service Afoodi coûte 10 000€/mois ou 10€/mois, quel
calcul faites-vous ?
56% des Français ont supprimé un composant de leurs repas au restaurant en 2024
(Neorestauration, 2024).
LE COÛT CACHÉ
Quand vos prix ne sont pas cohérents avec la perception de valeur attendue selon votre
positionnement :
• Prix trop bas→"C'est louche, mauvaise qualité" (sauf positionnement discount)
• Prix trop haut→"Ça ne vaut pas le coup, je ne reviendrais pas"
• Prix incohérents→"Certains items cannibalisent les autres"
Dans le multisite, un client déçu sur un établissement contamine la perception de toute l'enseigne.
COMMENT CORRIGER
Étape 1 : Définissez votre positionnement prix (rapport qualité-prix, milieu de gamme, premium)
Étape 2 : Benchmarkez 3-5 concurrents directs sur items comparables
Étape 3 : Créez une architecture de prix cohérente (entrée de gamme, cœur de gamme,
premium)
Étape 4 : Mesurez la Réaction client/Prix - Consomment-ils haut ou bas de gamme ?
VENDRE AU BON PRIX = FAIRE PLUS DE CA (Ticket moyen + Perception)
Afoodi compare vos prix à la concurrence locale et vous aide à
créer une stratégie de prix cohérente
ERREUR #4
Valeur ajoutée invisible : l'histoire que vous ne racontez pas
LE CONSTAT
71% des clients sont prêts à payer plus cher pour des plats faits maison (Snacking, 2024).
Important : Il existe un écart entre intention déclarée et comportement réel. 15-25% sont
réellement prêts à payer un premium, mais cette minorité est significative et croissante (zones
urbaines, CSP+).
Comment justifier un prix premium sans label visible ?
LE COÛT CACHÉ
Vous avez des points forts, mais vous ne les valorisez pas.
Quel ingrédient, quel vin, quel service dont vous êtes fier ? Quelles recettes ont le meilleur
impact pour la planète ou la nutrition ?
Si votre carte ne les reflète pas, c'est un manque à gagner : vous pourriez vendre plus cher et mieux.
Tous les restaurants ont une histoire à raconter. Sinon, vous vous battez uniquement sur le prix.
COMMENT CORRIGER
Étape 1 : Identifiez vos 3 points forts (produits locaux, labels, fait maison, impact faible,
approvisionnement éthique)
Étape 2 : Quantifiez quand possible ("80% produits français", "plats végé émettent 3x moins
CO2")
Étape 3 : Intégrez le storytelling (icônes visuels, mentions courtes, QR code détaillé)
Étape 4 : Formez vos équipes - vos serveurs font vivre votre valeur ajoutée
Afoodi calcule l'impact environnemental et nutritionnel de chaque item et vous permet de créer des
Meal for Planet (formules bas carbone et rentables)
ERREUR #5
Offre inadaptée aux heures creuses : l'argent qui s'évapore
LE CONSTAT
Mon premier resto à Londres tournait à vide l'après-midi. J'avais créé une formule Tapas : pour
certaines bouteilles achetées, une planche tapas offerte (15h-17h, lundi-jeudi).
La marge sur le vin couvrait le coût de la planche. Le restaurant faisait +200% de fréquentation,
permettait de faire découvrir le concept et créer une atmosphère dynamique avant l'afterwork.
Chaque établissement a des plages horaires sous-performantes - ce sont ceux-là qu'il
faut accélérer.
Chaque heure vide ne sera JAMAIS récupérée.
LE COÛT CACHÉ
Sans stratégie adaptée :
• Service calme (mardi) : 30% capacité→perte sèche
• Service bondé (samedi) : tables qui ne tournent qu'une fois→manque à gagner
Dans un groupe multisite, tous les établissements n'ont pas les mêmes heures creuses.
Mais vous proposez la même carte partout, aux mêmes prix, tout le temps.
COMMENT CORRIGER
Étape 1 : Analysez votre taux de remplissage pendant 7 jours par tranche horaire
Étape 2 : Créez une offre adaptée (BON prix + BON produit + LIMITÉE dans le temps)
Étape 3 : Testez UNE offre sur UN service creux pendant 2-3 semaines
Étape 4 : Déployez par zone avec autonomie locale
Référentiel taux de rotation :
• Gastronomie : 1,0-1,2 rotations
• Bistronomie : 1,5-2,0 rotations
• Casual dining : 2,0-3,0 rotations
• Fast casual : 3,0+ rotations
Afoodi analyse vos performances par service et simule l'impact d'offres différenciées
COMMENT PASSER À L'ACTION
De carte intuitive à carte rentable : votre plan d'action
LA TRANSFORMATION AVANT / APRÈS
VOTRE PLAN D'ACTION (SUR LES 30 PROCHAINS JOURS)
Note importante : Prévoyez 2-3 semaines de travail dédié pour un diagnostic complet, ou 4-6 semaines si vous le faites en parallèle de votre activité opérationnelle.
■ ERREUR 1: Calculez votre ratio matières cible
Temps nécessaire : 5-6 jours
■ ERREUR 2 : Identifiez vos Stars et items à reprendre
Temps nécessaire : 1 semaine
■ ERREUR 3 : Benchmarkez 3 concurrents locaux
Temps nécessaire : 1-3 jours
■ ERREUR 4 : Trouvez 3 points forts à valoriser
Temps nécessaire : 2-3 jours
■ ERREUR 5 : Analysez votre taux de remplissage
Temps nécessaire : 1 semaine
CES 5 ERREURS, JE LES AI TOUTES FAITES
Au George V, j'ai appris la rigueur. Dans mon premier resto à Londres, j'ai appris l'humilité (et
perdu pas mal d'argent au début). En 20 ans, j'ai compris une chose : la carte n'est pas qu'un
menu, c'est le cœur battant de votre rentabilité.
J'ai créé Afoodi parce que j'en avais marre de voir des restaurateurs talentueux perdre de
l'argent à cause de décisions de carte prises à l'instinct. La méthode du menu engineering existe
depuis 40 ans, elle est éprouvée scientifiquement, mais elle est chronophage et complexe à
déployer à l'échelle.
Aujourd'hui, elle est automatisée et accessible à tous.
Si ce guide vous a aidé, partagez-le à un collègue restaurateur. C'est déjà énorme.
Et si vous voulez qu'on en discute autour d'un café (virtuel ou réel), je suis toujours partant pour
parler cuisine, marges et stratégie.
Léo Guarneri
Fondateur d'Afoodi
