Origine
La discipline a été formalisée par Sheryl Kimes et ses coauteurs à Cornell University (School of Hotel Administration) à la fin des années 1990. Transposée de l'hôtellerie et du transport aérien, elle a dû s'adapter à une spécificité de la restauration : un restaurant ne vend pas un créneau de temps, mais un repas — la durée du repas n'est donc pas fixe et doit être pilotée.
Les deux leviers
Le revenue management restaurant agit sur deux variables :
- La durée (duration) : combien de temps une table est occupée. La piloter (prise de commande, rythme de service, encaissement) permet de servir plus de clients sur un même service, sans presser personne brutalement.
- Le prix (et la demande) : adapter l'offre et les prix selon les périodes — formules du midi, suggestions, événements sur les créneaux creux — pour lisser la demande et augmenter le revenu sur les périodes fortes.
L'objectif n'est pas de remplir à tout prix, mais d'augmenter le revenu par siège et par heure.
Lien avec le menu engineering
Le menu engineering optimise la rentabilité de la carte (quels plats, à quelle marge). Le revenue management optimise le revenu de la capacité (quels clients, quand, à quel prix, pendant combien de temps). Les deux sont complémentaires : l'un travaille l'assiette, l'autre la salle et le temps.